十八载辛勤销售路 且行且歌
——访丰联企业上海分公司大客户经理陈志红
转眼又过新年,算起来,2018年已经是陈志红在丰联工作的第十八个年头了。从2001年加入丰联到现在,她由一名销售一步步走到上海分公司的大客户经理。在她所签署的115份合作项目书里,每一份都记录着陈志红经理在销售路上的成长。
丰联企业经营的电源产品主要有两大类,一类是柴油机发电机组,另一类是交流不间断电源系统。而陈经理主要负责销售的是柴油发电机组。在加入丰联做销售之前,她一直从事与柴油发电机组相关的技术工作,对销售了解并不多。而2000年对于企业来说也是一个重要的转折点。
丰联企业最早是电信行业三大运营商(中国移动、中国联通、中国电信)的供货商,但2000年以后,随着市场竞争愈发激烈和国有企业的集采改革,电信行业的业务总量呈现出逐年下降的趋势,留给销售们可挖掘的空间也愈发有限。而彼时的丰联企业,也正在经历新、老销售更替的现实情况,留给陈志红和同事们的,是一个他们从未接触过的全新空间。开辟得好,自然收获一片新天地;开辟得不好,谁也不知道各自将会面临着什么。
于是,面对着一份崭新的工作和未知的将来,陈志红和同事们在丰联企业总部接受培训,开始在新的行业摸爬滚打;凭借着吃苦耐劳的意志,以及勤奋好学的精神,在领导和同事的帮助下,凭借自身在技术上的优势,陈志红的销售工作逐渐地取得一些成绩。
大多数情况下,柴油发电机组作为应急备用电源设备,在项目的基建过程中采购,通常一个项目购买完毕后,不会再次购买。这也就意味着客户的延续性较差,这对于销售们来说,就需要不断地去开拓新的客户和项目,需要付出极大的努力和耐心,而陈志红在销售岗位上已经坚持了整整十七年,一直在销售的第一线,从找项目、联系客户、做标书、投标、签订合同、项目执行以及收款,她都尽量把该做的工作做好,正是这种勤恳的工作态度,才使得她的销售业绩一直稳居前列。
天津联迅机电设备有限公司生产制造的柴油发电机组
回想起刚入行的时候,陈志红感慨良多,面对新的市场环境,很多事情都需要自己不断的探索,通过不断的拜访各种类型的设计院,诸如交通设计院、建筑设计院、化工设计院、电力设计院等,来寻求新的行业和项目,随着人脉和经验的积累,陈志红在许多领域都取得了不错的销售业绩,比如高速公路、电力局、大型火力及燃气电厂、煤化工企业、玻璃厂、电子厂、五星酒店等等。如今,在陈志红和同事们的努力下,丰联企业的柴油发电机组也慢慢地被应用到了各行各业。这其中既有用于高速公路收费站的,也有用于大型医院的;既有用于特高压变电站的,也有用于大型活动供保电的发电车,还有许多用在了超高层建筑上,打破了客户单一的局面,丰联企业正在走向一片更加广阔的天地。
回顾过去17年的工作,陈志红也总结出了自己的一点心得和经验。她认为,作为一名优秀的销售,必须有优秀的综合素质,这其中少不了对各方面能力的考量,比如对产品和工程的了解,对技术和商务知识的熟练运用,以及在人际交往中积累的各种经验。而除此之外,陈经理也提出了四点她认为十分重要的工作原则:
1、勤奋。陈志红说,这是对任何人、任何行业都适用的成功法则。
2、悟性。一个人只有具备优秀的理解能力,才能做好手中的事情。
3、真诚。陈经理认为,作为一名销售,真诚是必不可少的工作态度,尤其是面对第一次见面、相互之间还不认识的客户,如何在彼此间建立信任,真诚地面对他人,是每一个项目取得进展的关键。
4、认真并留意细节。陈志红经理说,任何一个项目从模糊到清晰,从准备到完成,这之中的所有过程,每个环节都十分重要,任何一个细节都有可能导致项目失败。因此,每一位销售都必须以踏实认真的态度来面对销售环节的每一件小事。
也正是凭借着上述四点原则,陈志红在过去17年里,完成了大约115个合同,取得了总销售额过亿的优秀业绩。用她的话说,每个销售都有自己的特点,但大家共通的一点就是要充分发挥自己的长处,通过100%的努力,全心全意地去完成每一个项目。
不久前,丰联企业用于华电上海奉贤电厂的一台4000KW的柴油发电机组调试成功,该机组将用于上海电网的黑启动,意义重大。该项目正是陈志红在公司领导和技术人员的全力配合下,经过了艰苦且漫长的谈判才取得的。这个项目也是丰联企业首次采用德国MAN公司的中速机机组,单台机组功率高达4000KW,重量70多吨,是迄今为止丰联企业销售的单机最大功率的柴油发电机组。以往公司的主要产品均为高速机机组,功率最大在2000KW左右,因此,这份合同的签订也意味着丰联企业在中速机大功率产品的应用市场上有了新的突破,并积累了经验,为今后在该领域的开拓奠定了良好的基础,这其中也少不了丰联企业每一位员工的努力和不懈奋斗。
在新的一年里,也希望大家都能够继续不忘初心,秉持着一如既往踏实肯干的工作态度,在各个领域取得新的突破和进展。